Cómo preparar la alineación de accionistas para una venta exitosa

El primer paso de la Exit Readiness

La alineación entre accionistas es el factor más crítico y menos visible en el éxito de una operación de M&A. Antes de contactar con inversores o iniciar cualquier proceso de venta, necesitas construir un consenso interno sólido que transforme a tu grupo de accionistas en un equipo negociador cohesionado. Cuando existe alineación real entre fundadores, coinversores y familia, el proceso de venta se transforma. Los compradores perciben una empresa ordenada con un mensaje único y capacidad de ejecución clara. La due diligence avanza con fluidez, se minimizan las sorpresas y desaparecen las renegociaciones de última hora. El equipo mantiene el foco en el negocio mientras se negocia, y las relaciones entre socios se preservan durante todo el proceso.

En M&A la falta de alineación interna es uno de los principales motivos por los que una operación se frena, se abarata o directamente fracasa. Por eso, la preparación para la venta —o Exit Readiness— empieza siempre dentro de casa. En este artículo te guiaremos paso a paso en este proceso fundamental.

Paso 1: Lista de accionistas precisa y detallada

El primer paso hacia la alineación es tener claridad absoluta sobre quién posee qué. Revisa y documenta tu libro de accionistas incluyendo no solo el capital social, sino también todas las opciones, derechos de suscripción, SAFEs y cualquier otro instrumento convertible o dilutivo.

• ¿Tienes la lista o libro de accionistas actualizada de forma detallada y precisa?
• ¿Están debidamente contabilizados el capital social, todo tipo de opciones o derechos, SAFEs y demás instrumentos?

Asegúrate de que todos los accionistas tengan la misma información sobre la estructura de capital actual y futura. Las sorpresas en este punto generan desconfianza inmediata y pueden descarrilar todo el proceso antes de empezar.

Paso 2: Alineación en la decisión de venta

La alineación requiere un acuerdo explícito en algunas dimensiones fundamentales. Define y consensúa vender ahora y no en otro momento. Determina qué porcentaje de la empresa está en venta y bajo qué estructura. Discute abiertamente las preferencias sobre cobro en efectivo, earn-outs, reinversiones o combinaciones. Establece un calendario realista que todos los accionistas puedan respaldar.

• ¿Estáis los Fundadores/accionistas principales alineados sobre la decisión de venta?
• ¿Sobre el % a vender?
• ¿Calendario de transición?
• Para los socios directivos, ¿período de vinculación post-transacción?

Define claramente el rol y permanencia de cada socio directivo en el periodo post-transacción. Los compradores necesitan saber quién se queda, por cuánto tiempo y en qué condiciones. La incertidumbre en este punto reduce significativamente el valor percibido de la empresa.

Paso 3: Expectativas de valoración

La divergencia en expectativas de precio es la principal causa de ruptura en los procesos de venta. Utiliza referencias de mercado y valoraciones profesionales para anclar las expectativas en la realidad. Identifica y documenta los aspectos no negociables para cada accionista. Es mejor conocer estas restricciones al principio que descubrirlas durante la negociación final.

• ¿Tenéis una expectativa de valoración clara y consensuada?
• ¿Está contrastada con la realidad del mercado?

Paso 4: Transición del fundador

Una empresa que depende excesivamente de su fundador vale menos y es más difícil de vender. Evalúa honestamente qué responsabilidades y relaciones siguen centralizadas en ti y diseña un plan de transferencia progresiva al equipo.

• ¿Has transferido tus responsabilidades como fundador al equipo?
• ¿En qué grado depende el día a día de ti?

Documenta los procesos críticos, distribuye las relaciones clave con clientes y proveedores, y demuestra que la empresa puede operar y crecer sin tu presencia diaria. Los compradores pagarán una prima significativa por empresas con equipos autónomos y procesos institucionalizados.

¿Cómo saber si tu empresa está preparada para su venta?

La alineación accionarial no se “declara”, se demuestra con hechos y documentos listos para un proceso. Requiere tiempo, conversaciones estructuradas y, frecuentemente, mediación profesional para alcanzar consensos duraderos. Exit Readiness no empieza con una llamada a inversores, sino con una conversación entre socios. Poner la casa en orden —alinear expectativas, estructurar decisiones y documentar acuerdos— es la forma más eficaz de proteger el valor de la compañía y aumentar la probabilidad de éxito en la venta.

La inversión en alineación accionarial genera retornos medibles: procesos más rápidos, valoraciones superiores y, sobre todo, preservación de las relaciones que has construido durante años. Si quieres saber el grado de preparación para la venta en el que se encuentra tu empresa tecnológica, ponemos a tu disposición una herramienta gratuita mediante la cual podremos priorizar correcciones de alto impacto, alinear a todos con un mismo guion y decidir si es el momento de vender o si conviene preparar la casa unas semanas más.