Estrategia Buy & Build: qué es, cómo funciona y cuándo tiene sentido para tu empresa

En este artículo explicamos en qué consiste una estrategia Buy & Build, cómo se financia, qué la hace crear valor y en qué casos encaja para compañías tecnológicas y de servicios digitales.

Definición operativa de Buy & Build

Una estrategia Buy & Build combina dos movimientos encadenados:

• Buy (adquirir una plataforma): un inversor compra una empresa núcleo con cierto tamaño y buen encaje estratégico. Esa compañía actuará como plataforma sobre la que crecer.
• Build (construir el grupo): desde la plataforma se adquieren secuencialmente otras compañías del mismo sector o adyacentes para capturar sinergias y crear un líder con mayor escala, mejor posicionamiento y eficiencia.

La clave del modelo es que 1 + 1 > 2; es decir, la unión de compañías debe generar más valor que cada empresa por separado (producto o servicios complementarios, cobertura geográfica adicional, acceso a nuevos canales, economías de escala, estandarización operativa, marca, talento, etc.). Suele aplicarse en sectores fragmentados, con muchas pymes y oportunidad clara de consolidación.

¿Cuándo es recomendable la estrategia Buy & Build?

No se recomienda llevar a cabo esta estrategia en cualquier momento, sino en casos concretos como:

• Fragmentación elevada: existen muchos actores medianos/pequeños sin un líder claro.
• Sinergias tangibles: las dos compañías tienen productos/servicios, una geografía o canal de ventas complementarios; pueden compartir funciones (marketing, finanzas, people, compras) o plataformas tecnológicas.
• Demanda estable o recurrente: disponen de modelos con ingresos repetitivos que facilitan la predictibilidad y, por tanto, el apalancamiento y la valoración a la salida.
• Ventana de valoración: se da un arbitraje de múltiplos al pasar de negocios de menor tamaño a un grupo más grande con menor riesgo percibido.

También existen ciertas señales de alerta en las que no sería recomendable llevar a cabo esta operativa, como puede ser que haya una baja de integración entre las empresas (culturas muy distintas, por ejemplo), una dependencia excesiva de fundadores, alta intensidad de capital, o sinergias difíciles de materializar.

La empresa plataforma: rol, requisitos y gobierno

Se denomina empresa plataforma a la compañía inicial sobre la que se construye el grupo. Los requisitos más comunes para ser una empresa plataforma son:

• Tamaño y posicionamiento: la empresa debe tener ingresos y rentabilidad suficientes para operar como tractor del grupo (a modo orientativo, se habla de empresas con cierto tamaño. En algunos casos se citan plataformas en el entorno de 20 millones de facturación).
• Equipo gestor comprometido: el inversor financiero no gestiona el día a día, sino que necesita gestores que conozcan el sector. Es habitual que los accionistas‑gestores reinviertan una parte del cobro (p. ej., 10–30 %) en el nuevo grupo para alinear intereses.
• Gobierno y reporting: debe tener un comité de inversiones, cuadro de mando, disciplina de capital y un plan de integración claro.

Financiación del plan: capital, deuda y tesorería del grupo

La estrategia se financia combinando:

• Capital del inversor y reinversión de gestores (compromiso económico y de proyecto).
• Deuda para la operación inicial (buy) y, posteriormente, para las adquisiciones complementarias en función de la capacidad de generación de caja y la predictibilidad de los flujos del grupo.
• Tesorería generada por las compañías adquiridas, que ayuda a financiar el build.

Es importante saber que la deuda acelera la rentabilidad del capital propio, pero incrementa el riesgo y puede drenar recursos para crecimiento orgánico si no se planifica con prudencia.

Las tres palancas de creación de valor

En un plan Buy & Build la rentabilidad para el accionista proviene de tres palancas:

1. Crecimiento del negocio (volumen y márgenes) que a menudo se mide con el beneficio operativo antes de depreciaciones y amortizaciones (EBITDA) como aproximación a la generación de caja.
2. Expansión del múltiplo (también llamada arbitraje de múltiplos): se trata de comprar compañías más pequeñas a múltiplos relativamente bajos y vender un grupo más grande y menos riesgoso a múltiplos más altos.
3. Apalancamiento financiero: se basa en usar deuda de forma prudente para mejorar la rentabilidad del capital propio.

Los inversores especializados suelen marcarse metas internas de retorno sobre la reinversión de los gestores (por ejemplo, multiplicar por 3–4 veces en horizontes de varios años), siempre dependiendo del caso y del desempeño del plan.

Hoja de ruta: del Buy al Build

Fase 0 — Tesis sectorial. El primer paso es definir el tamaño de mercado, dinámica competitiva, variables clave de creación de valor y mapa de sinergias.

Fase 1 — Buy (adquirir la plataforma). En esta fase se acuerdan los criterios de selección, análisis de objetivos, valoración del negocio, negociación y carta de intenciones (LOI).

Fase 2 — Build (adquisiciones complementarias). Se realiza un sourcing continuo de objetivos, priorizando por sinergia y facilidad de integración, estructura de precio (posibles earn‑outs), financiación y cierre.

Fase 3 — Integración y captura de sinergias. Se trata de elaborar un plan de 100 días donde se establece la organización, los sistemas, la oferta, marca, gobierno comercial, talento e indicadores durante los próximos 100 días.

Beneficios y riesgos del Buy & Build para pymes

Como toda estrategia, el Buy & build también tiene sus ventajas y sus inconvenientes.

En cuanto a os beneficios, podemos destacar los siguientes:

• Acelera el crecimiento frente al orgánico puro
• Escala y eficiencia (compras, marketing, procesos, tecnología)
• Mejor posicionamiento y, con ello, potencial mejora del múltiplo a la salida
• Alineación de intereses inversor‑gestor mediante reinversión y gobierno

Pero por otra parte, también tiene sus riesgos:

• Ejecución de integraciones (cultura, sistemas, retención de talento)
• Exceso de deuda o flujos menos predecibles de lo esperado
• Distraerse del cliente durante la ola de adquisiciones
• Sinergias sobreestimadas o más lentas de capturar

¿Cómo se pueden mitigar estos riesgos? Existen varias acciones que se pueden llevar a cabo, como pueden ser disponer de una Due diligence operativa y tecnológica rigurosa, un PMO de integración, con métricas de sinergias y responsables claros; tener una política prudente de deuda y escenarios de estrés, o mantener crecimiento orgánico (no todo es comprar).

Si planeas vender tu empresa para integrarte en una plataforma

Para algunos fundadores, vender a una plataforma (manteniendo una participación minoritaria) puede ser una excelente vía para cristalizar valor hoy y participar en el crecimiento del grupo. Si estás en este caso, te interesará el itinerario de la Venta de empresas y contenidos sobre negociación, earn‑outs y cierre.

Checklist de decisión

Si no sabes si realizar una estrategia de Build & Buy, te recomendamos que reflexiones acerca de las siguientes cuestiones antes de tomar cualquier decisión:

• ¿Existen sinergias cuantificables y un plan detallado para capturarlas?
• ¿La plataforma tiene tamaño, liderazgo y equipo para integrar?
• ¿El equipo gestor está alineado (reinversión, incentivos, gobierno)?
• ¿La estructura de deuda es prudente ante escenarios de estrés?
• ¿Tenemos identificados objetivos de adquisición y su prioridad por aporte de sinergias?
• ¿Hay un plan de integración realista con organización, sistemas y talento?
• ¿Se preserva el crecimiento orgánico y la experiencia del cliente durante el build?

¿Cómo empezar con una estrategia de Build & Buy?

Si estás pensado en llevar a cabo una operación de estas características, te recomendamos solicitar una evaluación de viabilidad para tu sector. Si ya dispones de una plataforma candidata, debes trabajar un plano de sinergias, un plan de integraciones y un modelo de financiación acorde a tu perfil de riesgo.

Si no estás familiarizado con estos términos, te recomendamos que revises la documentación del apartado Compra de empresas de nuestra M&A Academy.

Si aún así deseas recibir asesoramiento personalizado para tu caso, nuestros asesores especializados en la compra de empresas del sector tecnológico te ayudarán a evaluar si una estrategia Buy & Build tiene sentido para tu caso, cuantificar sinergias y diseñar el plan de ejecución e integración.

Te dejamos este webinar a modo de resumen donde tratamos qué es una estrategia de inversión Buy & Build y como puede ayudar en el crecimiento de tu compañía.