Cómo hacer que una Pyme crezca comprando otras empresas: guía completa para CEOs y directivos

El crecimiento inorgánico (crecer mediante la compra de empresas) ya no es terreno exclusivo de grandes corporaciones o fondos de capital riesgo. Cada vez más pymes, especialmente del sector tecnológico, recurren a la adquisición de empresas como una vía eficaz para acelerar su expansión, reforzar capacidades y aumentar su valor para los accionistas.

En esta guía te explicamos, de forma clara y práctica, por qué y cómo una pyme puede crecer a través de adquisiciones, qué beneficios aporta, qué riesgos deben gestionarse y cuáles son las mejores prácticas que recomiendan nuestros asesores de M&A para llevar a cabo una operación con éxito.

¿Por qué las pymes también deberían plantearse crecer vía adquisiciones?

Aunque el crecimiento inorgánico se ha asociado tradicionalmente a grandes grupos, hoy es una herramienta accesible y transformadora para pymes bien gestionadas, visión estratégica y capacidad de integración. La evidencia reciente lo confirma.

Crecimiento acelerado y mayor retorno para los accionistas

Las empresas que crecen mediante adquisiciones crecen más rápido y generan mayor valor para los accionistas. Según Bain & Company, el crecimiento inorgánico mejora tanto el rendimiento como la creación de valor. Para una pyme tecnológica, esto supone acelerar años de desarrollo en una única operación estratégica.

Acceso inmediato a talento y nuevas capacidades

En un mercado donde el talento cualificado es escaso y construir capacidades internas lleva tiempo, la compra de empresas permite obtener:

• Equipos especializados
• Capacidades tecnológicas nuevas
• Procesos operativos validados

Harvard destaca que el 60% de las adquisiciones en el sector tech se realizan para incorporar capacidades que no existen internamente.

Entrada rápida en nuevos mercados geográficos

Muchas pymes españolas buscan expandirse hacia Europa o Latinoamérica, pero hacerlo orgánicamente es lento y arriesgado. La experiencia demuestra que la vía inorgánica ofrece un acceso más rápido, seguro y escalable.

Economías de escala y mejora del margen

El aumento de tamaño permite capturar sinergias como:

• Cross-selling: ofrecer más servicios a los mismos clientes
• Ahorro en servicios centrales
• Mejor poder de negociación con proveedores
• Eficiencias operativas y de procesos

Estas sinergias no solo mejoran el margen, sino que refuerzan la posición competitiva.

Mejor posición para una futura venta

Los compradores corporativos y fondos valoran muy positivamente las pymes que ya han ejecutado adquisiciones con éxito, porque demuestra capacidad de gestión, madurez operativa e integración, aumentando el atractivo y la valoración en una futura venta.

Acceso a financiación especializada

El crecimiento vía compra de empresas abre la puerta a financiación no bancaria, con plazos más largos y estructuras adaptadas, diseñada específicamente para operaciones corporativas.

Antes de comprar: el encaje estratégico es lo primero

Uno de los errores más comunes es hablar de precio o múltiplos sin haber definido previamente el encaje estratégico de la operación.

Preguntas clave antes de avanzar

• ¿El target opera en un mercado similar o complementario?
• ¿Existe alineación en producto, tecnología y propuesta de valor?
• ¿Hay solapamiento o complementariedad de clientes?
• ¿Qué sinergias reales podrían capturarse?

Sin un encaje claro, la operación perderá sentido, aunque parezca financieramente.

Las sinergias: la fuente real de creación de valor

Identificarlas bien es imprescindible para cualquier análisis de compra de empresas.

Sinergias de costes

• Eliminación de duplicidades en áreas centrales
• Eficiencias operativas
• Consolidación de proveedores
• Estandarización de procesos

Sinergias de ingresos (las más importantes)

• Cross-selling entre carteras
• Nuevas ofertas combinadas
• Mayor alcance comercial
• Integración de capacidades tecnológicas

Las sinergias deben estimarse bottom-up, evitando generalizaciones como “ahorraremos un 10%”. Para valorarlas correctamente, lo recomendable es usar el descuento de flujos, incorporando:

• Tiempo necesario para capturarlas
• Probabilidad real de obtenerlas
• Tasa de descuento adecuada al riesgo

Integración: donde se gana o se pierde la operación

La integración mal gestionada es una de las principales causas de fracaso en adquisiciones; por eso, debe planificarse antes incluso de cerrar.

Integración de personas y cultura

Es uno de los factores que más determina el éxito:

• Identificar al equipo clave
• Crear confianza sin dejar de profundizar en los análisis
• Gestionar sensibilidad y expectativas
• Planificar la comunicación interna y con clientes

Integración tecnológica

Especialmente crítica en empresas del sector tech:

• Reporting financiero
• Sistemas internos y operativos
• Procesos comerciales
• Plataformas y herramientas tecnológicas

La homogenización debe empezar pronto.

Experiencia del cliente

Un error frecuente es subestimar este punto. Una mala comunicación o un descenso en la calidad del servicio puede destruir valor de la operación.

El “Plan de los 100 días”

Es la metodología más eficaz para coordinar la integración:

• Acciones concretas
• Responsables
• Plazos
• Hitos
• Sinergias esperadas

Este plan debe prepararse antes de cerrar la transacción.

Casos reales: cómo lo aplican empresas como la tuya

Caso 1: Becolve adquiere Monolitic

Becolve, especializada en software industrial, adquirió Monolitic, especializada en hardware.

• Motivación estratégica: complementariedad perfecta entre capacidades software y hardware.
• Resultado: mayor amplitud de oferta y capacidad de cross-selling.

Si quieres conocer todos los detalles de esta transacción, te dejamos este artículo donde comentamos cómo Baker Tilly actuó como asesor de Becolve en la compra de Monolitic.

Caso 2: Giunti acelera su expansión en Latinoamérica

Giunti, compañía italiana de herramientas psicométricas, adquirió una empresa líder en Latinoamérica.

• Motivaciones:
  • Entrada rápida en un nuevo
  • Expansión hacia una nueva línea de negocio

• Resultado: aceleró su internacionalización y consolidó su nueva unidad de negocio.

Puedes conocer mayor detalle de esta transacción en este artículo: Baker Tilly asesora a Giunti en la compra de ADIPA (Chile) .

La adquisición de empresas como palanca transformadora para pymes tecnológicas

El crecimiento vía adquisiciones permite a una pyme tecnológica:

• Acelerar su crecimiento
• Aumentar el valor para los accionistas
• Reforzar capacidades estratégicas
• Entrar en nuevos mercados
• Mejorar su posición competitiva
• Prepararse mejor para un futuro proceso de venta

No es un camino exento de riesgos, pero con una planificación estratégica clara, una due diligence rigurosa y una integración bien ejecutada, la compra de empresas puede transformar por completo la trayectoria de una compañía.

Si estás valorando adquirir una empresa o quieres evaluar si tu pyme está preparada para un proceso de crecimiento inorgánico, nuestro equipo de asesores M&A en Baker Tilly Tech M&A puede ayudarte a analizar tu caso y definir la estrategia adecuada.