El arte de vender una empresa

A la hora de vender una empresa hay que tener en cuenta ciertos aspectos si queremos una operación exitosa. La preparación antes de salir al mercado es el factor que más influye en el precio, así como en la estructura de pago y en la probabilidad de cierre. Tener un paquete financiero claro, actualizable y comparable con referentes del mercado genera confianza y reduce ajustes posteriores. Las predicciones que se tienen deben ser realistas, coherentes con el histórico y el contexto sectorial, orientan la negociación del precio y del pago variable.

Por último, nos gustaría destacar que la valoración es una herramienta para negociar, no es una tasación. El mejor precio surge de un proceso competitivo con alternativas.

Por qué la preparación previa es la palanca del valor

La venta de una compañía es, ante todo, un ejercicio de generación de confianza. Se trata de demostrarle al comprador que el negocio es predecible, sostenible y está bien gestionado.

Impactos directos de una buena preparación:

• Más precio y mejor estructura: a mayor confianza, mayor porcentaje de pago al cierre y menor dependencia de pagos variables.
• Menos incertidumbre y más opciones de cierre: anticipa problemas y evita sorpresas en la revisión del comprador.
• Proceso más corto y ligero para el equipo: un buen “pre‑work” reduce meses de trabajo y el consumo de tiempo del equipo gestor, evitando que el negocio se resienta durante la venta.

Preparar bien una empresa para su venta no es un trabajo extra, sino que es un proceso para acelerar y blindar la transacción.

¿Qué mira el comprador? Claves en la preparación financiera

El objetivo es proveer información fiel, trazable y fácil de entender; lo que implica:

Estados históricos y del año en curso

• Al menos tres ejercicios completos más el año en curso hasta la fecha.
• Desgloses trimestrales, e idealmente mensuales en negocios con estacionalidad marcada.
• Actualización continua: como el proceso puede durar entre nueve y doce meses, hay que actualizar mensualmente hasta la firma.
• Alinear criterios contables con los de competidores y empresas cotizadas para facilitar la comparación.

Criterios contables que suelen echar a perder una venta

• Devengo vs. caja: registrar ingresos y gastos por devengo. Lo errores más típicos en este proceso son:
  • Software como servicio: facturar un año por adelantado y reconocer todo en el momento de la factura en lugar de prorratearlo en el periodo de servicio.
  • Proyectos e ingeniería: reconocer ingresos al final en lugar de por grado de avance.
• Capitalización de desarrollos internos: muy frecuente en software. Los compradores suelen ajustar el rendimiento operativo restando esas capitalizaciones cuando son recurrentes, porque consumen caja cada año.
• Retribución en opciones sobre acciones no registradas como gasto contable.
• Vacaciones, indemnizaciones y deterioros mal calculados o no registrados.

Normalización: limpiar para que el rendimiento sea “del negocio”

Normalizar es eliminar de la cuenta de resultados y del balance todo lo que no pertenece al negocio:

• Sueldos de familiares no vinculados a la actividad.
• Gastos personales (coches, viajes, etc.).
• Retribuciones por encima del mercado a socios‑directivos.

Nuestros asesores especialistas en compraventa de empresas recomiendan empezar la “limpieza” dos o tres años antes de una posible venta y documentar cada ajuste, ya que un menor ajuste supone una menor percepción de riesgo por parte del comprador. Un consejo que siempre damos es preparar desde el inicio un data room con la justificación documental de cada criterio y ajuste.

Si quieres profundizar más en los aspectos a tener en cuenta antes de vender tu empresa, te dejamos este otro artículo donde tratamos los 7 aspectos clave que deberías tener en cuenta antes de vender tu empresa.

Se trata de vender el futuro con realismo y trazabilidad

Los compradores pagan por los flujos de caja futuros. Tus proyecciones deben demostrar que el negocio genera demanda de forma predecible y que cumple en ejecución (plazos, calidad, márgenes).

Buenas prácticas para construir proyecciones sólidas:

• Realismo: que encajen con el histórico de crecimiento y márgenes y con la tendencia del mercado.
• Escenario en solitario: al inicio, proyecta tu plan sin sinergias. Las sinergias se tratan en fases avanzadas con cada comprador.
• Formato consistente: misma estructura y métricas que los históricos para facilitar la trazabilidad.
• Hipótesis transparentes: claramente explicadas y documentadas con evidencias de canal de ventas, conversión, precios, capacidad y plazos.
• Coherencia con la estructura de precio: muchas operaciones vinculan el pago variable a que cumplas la senda de proyecciones. Ni optimismo irreal (eleva el riesgo de no cobrar el variable), ni conservadurismo extremo (desincentiva al comprador).

Te recomendamos evitar proyecciones que exijan inyecciones de capital para cumplirse si no están contempladas desde el principio.

La valoración como herramienta de negociación, no es el precio final

Una valoración no es una tasación cerrada. Es un instrumento interno que te da argumentos para negociar mejor. En este proceso se tratan los siguientes principios útiles:

• Cuanto más tarde, mejor: si puedes, no la presentes. El precio real emerge tras activar el mercado y generar competencia.
• Alternativas: con varias ofertas, lideras el proceso (tiempos, condiciones y forma de pago) y mejoras el resultado económico.
• La estructura importa: más pago al cierre implica mayor precio efectivo, pero exige más confianza del comprador; más pago variable traslada riesgo al vendedor.
• Valor estratégico: las hojas de cálculo no capturan sinergias ni encaje estratégico; se negocian uno a uno con cada candidato.
• Métodos que conviene contrastar:
  • Descuento de flujos de caja como referencia principal.
  • Referencias de mercado: múltiplos observados en operaciones comparables y en compañías cotizadas del sector.
  • Conclusión por rango: una valoración sólida ofrece rangos coherentes, no una cifra única.

En el caso de las empresas de software, los modelos de suscripción con alta recurrencia y baja cancelación justifican mejores precios, siempre que la calidad de los ingresos esté probada.

El descuento de flujos de caja es uno de los métodos más utilizados en la valoración de empresas. Te dejamos más información acerca de este procedimiento en este artículo.

Proceso de venta eficaz

Un proceso de venta puede durar entre nueve y doce meses. Si no proteges el día a día, el negocio sufre, cae el rendimiento y el comprador ajusta precio y las condiciones.

Cómo ganar eficiencia en el proceso de vender una empresa

• Calendario realista y ritual de actualización mensual de información.
• Equipo núcleo (finanzas, comercial, operaciones) con roles claros y dedicación prevista.
• Data room vivo: sin esperas ni cuellos de botella.

Se trata de poner el foco en el negocio, limitar la carga del equipo gestor para que el año de la venta también sea un buen año.

Lista de comprobación financiera previa a salir al mercado

Errores frecuentes y cómo evitarlos

• Reconocer ingresos por caja: pasa a devengo y armoniza criterios de proyectos y suscripciones.
• Exceso de ajustes en la normalización: reduce al mínimo y elimínalos con tiempo.
• Proyecciones demasiado positivas: si el crecimiento proyectado no encaja con el histórico, justifícalo con evidencia operativa.
• Cambiar el formato entre histórico y proyección dificulta la trazabilidad y abre debates innecesarios.
• Llegar sin documentación: un ajuste sin prueba se considera riesgo y se paga con precio o con pago variable.
• Sobrecargar al equipo: cuando la venta absorbe a los directivos, el negocio falla y se rebaja el precio.

Señales de que estás listo para activar el proceso de venta

• Cierres contables mensuales en menos de diez días.
• Reconocimiento de ingresos alineado con la realidad del servicio y con la norma.
• Data room completo y ordenado.
• Proyecciones defendibles y entendibles por un tercero.
• Plan comercial que explica cómo se alimenta el crecimiento (canales, conversión, precios).
• Gobernanza de proceso: calendario, responsabilidades y asesor elegido.

En resumen, vender una empresa no es un hito aislado: es el resultado de gestionar con mentalidad de comprador mucho antes de invitar a los compradores a la mesa. La preparación maximiza el valor, reduce el riesgo y acorta los plazos. Si el futuro se puede explicar y prever, el mercado paga mejor y con mejores condiciones.

¿Te gustaría una revisión confidencial de tu preparación financiera y de tus proyecciones antes de salir al mercado? Contáctanos y te enviaremos nuestra lista de verificación ampliada.