Los 4 aspectos cualitativos clave para aumentar el valor de mi empresa

Es habitual utilizar principalmente variables cuantitativas, en lugar aspectos cualitativos, para definir el nivel de valoración de una empresa. Como el inversor realmente compra expectativas futuras, ratios como el crecimiento histórico de ventas y el margen de EBITDA sobre ventas son tenidos en cuenta recurrentemente en valoraciones tanto en el Método de DFC como en las Valoraciones por Múltiplo. 

En este artículo, queremos resaltar los aspectos cualitativos que tienen en cuenta los inversores para analizar el riesgo de una empresa y que son tan importantes como los financieros. Tener en cuenta estas variables es de vital importancia a la hora de definir tu Plan de Crecimiento y así poder maximizar el valor futuro de tu empresa en el medio plazo. Existen cuatro aspectos cualitativos críticos:

1. La Calidad de los Ingresos
2. La Cualificación del Talento
3. La Posición Competitiva
4. IP & Business Model

1. Calidad de los Ingresos

En cuanto al primero de los aspectos cualitativos, son fundamentales reforzar aquellas variables que mejoran la predictibilidad y garantía futura de los ingresos y muestran fortaleza en las capacidades de crecimiento.  

• Concentración Clientes: Una mayor diversificación de los ingresos entre diferentes clientes supone una reducción del riesgo y dependencia sobre una fuente de ingresos. Por tanto, los inversores premian con una mayor valoración. 

• Altas de nuevos clientes: Una mayor capacidad de incorporar nuevos clientes, refleja una mayor capacidad de crecimiento en ingresos. Por tanto, los inversores que compran expectativas futuras están dispuestos a pagar más por una empresa con mayor capacidad de crecimiento.  
• Upselling/Crossselling: Una vez iniciada la actividad con un cliente, el “upselling” supone el crecimiento de las ventas con ese cliente a lo largo del tiempo. Los inversores están dispuestos a pagar más por una empresa porque supone capacidad de crecimiento con menor esfuerzo comercial.  
• Bajas de clientes: Una empresa que pierde clientes refleja un problema en la oferta o en la posición competitiva. Por tanto, los inversores penalizan las empresas con altas tasas de pérdidas de clientes por percibir un mayor riesgo, suponiendo uno de los aspectos cualitativos a tener en cuenta.  
• “Downselling” de clientes: Una vez iniciada la actividad con un cliente, el “downselling” supone el descenso del nivel de ventas con ese cliente a lo largo del tiempo. Los inversores penalizan esta tendencia por suponer una mayor incertidumbre sobre las ventas futuras.  

2. Cualificación del Talento

Con respecto al segundo de los aspectos cualitativos, las empresas basadas en conocimiento tienen su principal activo en las personas que forman su organización. Un buen equipo ayuda al inversor a percibir una mayor capacidad de superar los retos que presente el mercado:  

• Retención Talento: es considerado como uno de los aspectos cualitativos más relevantes. Los inversores consideran muy importante la retención del talento, sobre todo el considerado clave después de la transacción. Por tanto, un nivel de rotación alto aumenta el riesgo y es penalizado en la valoración.  
• Cualificación y experiencia: Los inversores consideran positivamente la cualificación y la experiencia como factores para poder aportar un diferencial al cliente y como la capacidad de adecuarse a los retos futuros del mercado. Afectan elementos como el  nivel de certificación, los sistemas internos de formación, etc.  
• Ventas y Marketing: El equipo encargado de la entrada de los ingresos es clave en la evolución futura. El inversor premia el grado de profesionalización de este departamento y el grado de vinculación. Por ejemplo, se valora los sistemas de retribución variable y se penaliza los sistemas de agentes externos no exclusivos.  
• Profesionalización RRHH: En una empresa de servicios IT, el principal valor está en las personas y en su capacidad de desarrollo. Por tanto, los inversores valoran positivamente las empresas que tienen profesionalizada esta función teniendo desarrollada planes de carrera, sistemas de formación, perfiles de puesto, evaluación del desempeño, sistemas retributivos, etc. 

3. Posición Competitiva

En cuanto al tercero de los aspectos cualitativos, el análisis de la oportunidad siempre debe estar analizada en un contexto competitivo y debe ponderar su ventaja de manera relativa a la diferencia con la competencia. En este sentido recomendamos realizar el análisis desde dos puntos de vista:  

• Financiero: comparando los principales términos financieros con los de la competencia. En una primera aproximación analizamos el crecimiento histórico, la rentabilidad, el tamaño relativo y el nivel de solvencia.  
• Propuesta de mercado: en este punto es muy difícil generalizar y dependerá de cada sector. Conviene introducir en el análisis comparativo aquellos aspectos cualitativos y demás variables que el cliente utiliza para decidir con qué oferta se decanta.

4. IP & Business Model 

Con respecto al último de los aspectos cualitativos, este punto es de vital importancia porque en gran medida depende del nivel de “engagement” o de la barrera de salida que tiene el cliente y, por tanto, del grado de incertidumbre sobre las ventas futuras: 

• Producto vs. Servicio: en la escala más baja de valor relativo están las empresa que solo ofrecen servicio  y en la escala más alta las empresas que ofrecen un “Software as a service” en la que el cliente tiene que pagar la suscripción si quiere seguir usando la aplicación. Puntos intermedios están el mantenimiento recurrente o las licencias perpetuas.   
• Posición cadena de valor:  si el producto es propio o depende de un tercer fabricante, si el papel de la empresa es de distribuidor, implantador o programador, todas ellas son variables que afectan al valor de la compañía.

Mejorar el valor de tu empresa no es una tarea de hoy para mañana, requiere un diagnóstico previo y marcar un plan de crecimiento bien orientado. Desde Baker Tilly podemos recorrer este camino juntos. Lo hacemos diariamente con nuestro clientes.  

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