Qué 6 objetivos hay que maximizar en la venta de una empresa

La venta de una empresa nunca se ha tratado de una decisión fácil por varios motivos. Este tipo de transacciones requieren de cierta experiencia que difícilmente se puede obtener sin haber pasado por uno o varios procesos de compra-venta anteriormente. Además, existe el componente emocional donde el empresario o dueño de la compañía se siente estrechamente vinculado a ella por diferentes razones. Por ejemplo, puede darse el caso de que se trate de una empresa familiar con la que existe algo más que un vínculo económico. Detrás de cada negocio se encuentra el esfuerzo, la dedicación y el tiempo de un empresario.

Si un empresario decide vender su negocio al que tanto esfuerzo ha dedicado para poder sacarlo adelante es debido a que ha reflexionado muy detenidamente sobre ello. Es decir, cree en el valor de su negocio y confía en que va a poder vender su empresa al máximo precio.

Para que un empresario pueda cumplir su objetivo principal, es imprescindible que se cumplan otras metas secundarias. Por regla general, el objetivo último que motiva a un empresario a vender su negocio es una cuestión económica: obtener el máximo precio de venta.

A continuación, se enumeran los objetivos que hay que maximizar para llevar a cabo un proceso exitoso de venta de una empresa:

1. Maximizar la valoración. 

2. Crear la mejor estructura de la transacción. 

En la venta de una empresa, a parte del precio, en toda transacción existen otras variables que cobran una gran relevancia. Por ejemplo, los plazos de pago del precio, los mecanismos de cálculo del precio variables, etc. Trabajar en detalle la estructura de la transacción puede influir positivamente en la asunción de riesgo por parte del vendedor.

3. Minimizar la responsabilidad o el riesgo personal al que debe hacer frente el empresario. 

En la venta de una empresa, la filosofía general que rige es que los riesgos previos a la venta los debe cubrir el vendedor y los riesgos posteriores el comprador. En el contrato de compra venta, el vendedor debe negociar para limitar dichos riesgos y responsabilidades.

4. Reducir el coste fiscal y las retenciones. 

Siempre, en cualquier transacción de venta de una empresa, existe un impacto fiscal para el vendedor. Es por esto por lo que conviene preparar adecuadamente la operación para reducir dicho impacto dentro de la legalidad. El comprador suele exigir una retención de parte del precio para cubrir potenciales contingencias. En la medida que se lleve convenientemente el proceso de Due Diligence y la mitigación de los riesgos, estas garantías se podrán reducir.

5. Estructurar el empleo ideal y el compromiso de no competencia. 

Para reducir los riesgos por el cambio de propietario en la venta de una empresa, el comprador suele exigir al actual equipo directivo y al empresario un período de transición y un pacto de no competencia.

6. Facilitar la integración adecuada. 

El proceso de compra-venta de una empresa es un proceso donde la generación de confianza es vital. Por tanto, el vendedor debe mostrar una actitud colaborativa con el comprador tanto en la fase previa como en la posterior al cierre. Es habitual que una parte del precio sea variable y esté sujeta a la evolución a corto plazo de la empresa. Este modelo ayuda a vincular al vendedor a favorecer la transición. 

Si se maximizan estos objetivos, el propietario de un negocio puede estar tranquilo porque la empresa a la que ha visto crecer fruto de su trabajo será vendida al precio que se merece.