Los 10 errores que arruinan la venta de tu empresa

Existen varios errores que arruinan la venta de tu empresa. Una compañía no se vende todos los días, por lo que si un empresario decide hacerlo será porque ha reflexionado detenidamente sobre ello, ha identificado los pros y los contras, y considera que va a lograr un beneficio tras su venta.

Para que este beneficio se logre y el empresario pueda cumplir sus expectativas, es muy importante estar bien asesorado y montar una estructura acertada de la transacción puesto que cualquier tipo de equivocación que se cometa va a tener consecuencias directas en el transcurso del proceso.

A continuación, Baker Tilly enumera los 10 errores que arruinan la venta de tu empresa:

10 errores que arruinan la venta de tu empresa

1. Negociar con un solo inversor.

Para evitar errores que arruinan la venta de tu empresa hay que tener en cuenta que no es lo mismo negociar con un único inversor que con varios. El hecho de mantener conversaciones paralelas con varios inversores es de crucial importancia para ganar capacidad negociadora y así conseguir que se pague por tu empresa el máximo precio.

2. Desajuste entre los accionistas, los empleados y el órgano de administración.

Si no eres el único socio o accionista de la empresa, es importante que los intereses de los accionistas estén alineados. Del mismo modo es clave que estos intereses sean compartidos por los administradores y empleados. En un gran número de ocasiones, malentendidos, discusiones y diferencias entre los accionistas de una compañía han frustrado su venta.

3. Contactar al nivel equivocado.

A la hora de contactar con los inversores, hay que contactar con aquellas personas que tengan poder de decisión. En grandes ocasiones, se contacta con la persona inadecuada y oportunidades de inversión que podrían resultar interesantes para un potencial comprador se pierden por no recibirlas la persona idónea.

4. Investigación inadecuada de posibles inversores.

Este error se comete frecuentemente si no se entiende y no se conoce los perfiles de los inversores. Es conveniente enriquecer el conocimiento sobre los inversores: su capacidad de inversión, anteriores adquisiciones, estrategias de crecimiento, etc. Contar con personal experto en estos procesos y de una buena base de datos, ayuda a identificar a los inversores que más probabilidad tienen de adquirir y que mejor precio pueden pagar.

No realizar una investigación adecuada de posibles inversores podría suponer a la larga uno de los errores que arruinan la venta de tu empresa.

5. Malentendidos con el comprador en el proceso.

En todo proceso de venta, y para evitar otro más de los errores que arruinan la venta de tu empresa, el comprador va a tratar de negociar a su favor. Por tanto, se recomienda que el vendedor este bien asesorado para entender en todo momento lo que le propone el comprador, para asegurarse de que la oferta que se decide aceptar es la mejor y para evitar que se pacten acuerdos no deseados por el vendedor y que benefician al comprador.

6. Preparación inadecuada de la Due Diligence.

Una fase decisiva del proceso que debe ser llevada a cabo con sumo cuidado es la fase de la Due Diligence. Cómo norma general la Due Diligence de la empresa que se va a vender la realiza la parte compradora con los siguientes objetivos:

• Comprobar que la información aportada en el proceso de valoración por parte del vendedor es veraz.
• Detectar contingencias que no se han identificado durante el proceso, que en caso de que existan, tienen un potencial impacto negativo en el precio o en las garantías a aportar para cubrir dichos riesgos.
  
  En el caso de no realizar una Due Diligence podría ser uno de los grandes errores que arruinan la venta de tu empresa.
  
  
  

7. No calificar adecuadamente a los compradores.

Para evitar errores que arruinan la venta de tu empresa, una vez que hemos investigado a los potenciales inversores, es clave cualificar a dichos inversores para hacer un proceso muy dirigido a aquellos con más posibilidades. Si no se hace este proceso convenientemente, te va a llevar a contactar un número muy amplio de contactos, alargando los plazos y con alto consumo de tiempo.

8. No dirigir adecuadamente la negociación con todos los compradores.

Una de las claves para lograr el máximo precio en el proceso y evitar otro de los errores que arruinan la venta de tu empresa es saber guiar a todos los inversores a que realicen una buena oferta de compra, para que así el vendedor pueda optar por la mejor. No tener habilidades de negociación y de dirección con los inversores puede arruinar el proceso de venta de una empresa.

9. Ego, avaricia, arrogancia.

Para evitar errores que arruinan la venta de tu empresa el ego, la avaricia o la arrogancia deben desaparecer de la comunicación asesor-empresario. La clave fundamental del proceso es la generación de confianza entre la parte compradora y vendedora. Tan importante es la forma como el fondo. Además de ser consistentes con la información aportada, también debemos serlo en la comunicación y en el trato personal.

10. Fatiga por el alargamiento del tiempo hasta el cierre

El último de los errores que arruinan la venta de tu empresa es la fatiga que provoca un proceso tan largo. Los procesos de venta de empresas no se culminan en 3 meses. Son procesos largos, complejos que pueden llegar a fatigar al empresario. Saber lidiar con la frustración y la fatiga será clave para no rendirse y conseguir la mejor oferta de compra de tu empresa.

Los 10 errores que hemos analizado a lo largo de este post se dan por desconocimiento del proceso, por tanto, es recomendable que si estas pensado en vender tu empresa busques hacerlo de la mano de un asesor de M&A.